En generation är en målgrupp. Företag som Harley Davidson, Burberry, Mercedez och Converse har återinstallerat sig själva i topp genom att anpassa sitt budskap till nya generationer. Många klassiska företag har styvnackat hängt fast vid målgrupper som inte längre finns. Därför har de sett sina intäkter och sitt varumärkes anseende dala. En stark faktor i försäljning är att förstå kundens behov och attityd. Här är några av de mönster som dyker upp hos tre generationer av konsumenter.
Notis: Nedanstående text har skrivits mot bakgrund av undersökningar från bland annat MTV och PEW institute. Även några slutsatser från Dr Anders Parments bok ”Generation Y – morgondagens konsumenter gör entré” har lånats in. Jag kan rekommendera boken ”How cool brands stay hot” av Joeri Van der Bergh som går på djupet med generation Y som målgrupp. För att minska horosko-faktorn kan det vara på sin plats att klargöra detta innan du läser vidare ;)
Babyboomers (1943-1960)
Denna generation är den klassiska målgruppen som svarar mot slogans och jinglar. Boomers är en lojal generation av kunder, kanske den sista av sitt slag. Har ett varumärke en gång vunnit deras förtroende så skall det mycket till innan de byter. Boomers gillar säljare som har en tydlig riktning. Framgångsfaktorer är rak hållning och en auktoritet i det som sägs. Denna köpstarka generation är de sista som verkligen ser auktoritet som något bra. Var inte rädd att verkligen ha en tydlig åsikt, ett rakt råd (”Jag tycker du skall göra så här”). Traditionellt har denna generation alltid varit svag för det som sticker ut, som säger något, det som har attityd. Den klassiska Volkswagen reklamen är ett bra exempel på det ”Ja den är ful, men den tar dig dit du ska”. De förväntar sig att säljaren vet bättre än dem och kan peka ut en väg. Förvänta dig inte att de accepterar det du säger utan mothugg, men förstå att de gillar att du har en åsikt.
Framgångsrikt bemötande i en säljsituation: Var personlig, ha en tydlig professionell åsikt.
Generation X (1961-1981)
Denna generation toppar undersökningar kring källkritik, ateism och politikerförakt. Kort sagt generation X tror inte på mycket. Generellt sett är detta en misstänksam målgrupp känd som planetens mest svårflörtade kunder. Du behöver närma dig dem med ett sätt som signalerar att du har gott uppsåt. Det kan låta nedslående, men tänk på dem som någon som från början misstror dina avsikter. Det blir då lättare för dig att finna vägen till ett förtroendeingivande bemötande. Flera av de försäljningskampanjer som gått hem hos generation X har mycket udd och humor. Vanliga säljmanus och uppstyltade samtal blir genomskådade av källkritiska sjuttiotalister. Tid är hårdvaluta för självständiga generation X och det är en väldigt bra idé att försäkra dig om att de har tid att prata. Var kort, genuin och informativ först. Du kan bli personlig först när misstro-barriären har smält. Tala objektivt och utan säljklyschor. Berätta inte om vad X skall göra ifall de inte vill ha din åsikt. Generation X tänker bäst på egen hand eftersom de är uppfostrade på det viset. Beslutsprocessen präglas av rationella och kognitiva beslut (”bäst-i-test”-mentalitet). Därför är det vanligtvis den som ger bäst deal som vinner deppsyntharnas förtroende.
Framgångsrikt bemötande i en säljsituation: Var kort och respektfull, slösa inte med deras tid. Driv en informativ och professionell linje först. Bli personlig först när du arbetat upp ett förtroende.
Generation Y (1982-2002)
Homo Zappiens-generationen är en generös, positiv målgrupp. Även om de inte alltid har massor av kapital har de en mycket stor trendsättande effekt på sin omgivning. I en vanlig familj influeras en mycket betydande del av inköpen (ca 80%) av denna målgrupp. De har vanligtvis en kort livscykel på sina ägodelar och byter ut saker ofta. Speciellt heminredning är ett exempel på detta. Föräldragenerationen köpte soffa för att nyttja den fram till pension. För yngre är det en självklarhet att i princip all heminredning bytts ut inom ett decennium. Generation Y har gjort konsumtion till en livsstil mer än någon annan generation. Generellt sett har de en positiv syn på företag och entreprenörsskap. En betungande andel (78%) vill själva bli entreprenörer. De har få traditionella blockeringar i stil med att det är ”skamfullt” att låna pengar eller att det är fel att investera i lyxiga kläder eller dyr teknik för att höja sitt eget välbefinnande. För Gen Y är lån en månadskostnad snarare än något som snabbt skall betalas av (Parment). Köpbeteendet utmärks av hjärta och affekt vilket innebär att de gör affärer med den som får dem att må bra, snarare än främst den som har bäst pris. Det finns även en allt-eller-inget-mentalitet som märks exempelvis i bostadssituationen i Sverige idag. Många yngre bor hellre på en sliten soffa hos en kompis i innerstan än att de får en större lägenhet utanför tullarna i Stockholm. Allt eller inget helt enkelt. Köpmönster kännetecknas av mindre och tätare lån. En stark faktor är att minimera ”trösklarna” och göra det mycket enkelt att genomföra affären. I det hänseendet är exempelvis appstore en succe eftersom du med en knapptryckning kan göra ett inköp. Samtidigt som de är positiva kunder är de ofta skickliga förhandlare som försöker finna den bästa prisnivån. Prisjämförelser över Internet, bekantas åsikter och kundrecensioner gör dem till synnerligen medvetna konsumenter. Av den anledningen skall du inte heller förvänta dig lojalitet från dem. Är du det bästa valet idag kan du mycket väl vara helt ute imorgon.
Framgångsrikt bemötande i en säljsituation: Generellt sett kan det sägas att de som ger Generation Y det bästa bemötandet tar hem kunderna. Få dem att känna sig sedda och utvalda.